专访艾礼安国内业务部销售经理胡鑫：“触底必反弹”

　　【安防展览网 访谈】商场如战场，屡战屡败不可怕，能够屡败屡战，坚持到底，就一定能触底反弹，取得成功。——楔子
 

　　2019年，艾礼安这艘巨轮，因为有了全体人员的推进而得以高速航行，在巨轮驶过的“海域”，我们看到了：夜以继日，废寝忘食搞新技术的研发工程师；不厌其烦，服务至上的技术工程师；斗志昂扬，兢兢业业的销售工程师；默默奉献，尽心尽力的后勤人员……
 

　　于众人之中，有一位格外耀眼，他就是艾礼安国内业务部销售经理胡鑫，在今年刚过半的航程中，他惊艳“逆袭”，成为今年上半年公司业绩增长快的人，为这艘航行中的巨轮加足了马力。
 

　　久经磨砺的他是这艘巨轮上让人赞叹的船员之一。
 

　　屡败屡战  终获成功
 

　　清朝末年，曾国藩在和太平天国打仗时输多赢少，特别是在鄱阳湖口一役中，连自己的老命也险些送掉。在上书检讨时，其中有一句是“臣屡战屡败，请求处罚。”有个幕僚建议他把屡战屡败改为屡败屡战。皇上看后觉得他尽管老是打败仗，但仍然坚持消灭“太平军”，反而觉得他忠心，还表扬了他。
 

　　商场如战场，屡战屡败不可怕，我们一定要有屡败屡战的精神，就像我们今天的主人公胡鑫一样。
 

　　2012年，刚刚大学毕业的他就进入到了艾礼安，做技术支持的工作，由于工作的原因，他常常要奔赴各地帮客户解决技术问题、参展、培训……接触的都是一线的客户，他除了要帮客户解决产品技术难题，有时候还会被问到市场方面的问题，耳濡目染之下，他也算得上半个业务员了。
 

　　2015年年初，经过慎重考虑的他，主动向公司申请去做业务，面对他的“主动请缨”，领导曾有过质疑，但胡鑫坚定的信念终打动了领导，成为艾礼安的一名业务员，自此，他开启了人生一个新的阶段。
 

　　刚开始做业务，一切都是令人兴奋的，他当时想着凭借做技术支持的一些积累，再加上自己的勤奋，一定能够有所收获。于是，他全身心投入到业务中，打电话、写方案、跑展会、做服务……极力满足客户需求，但幸运之神并没有因为他的勤奋而眷顾他，反而在他做业务的年就给了他“当头一棒”，当年的年终总结，他的业绩几乎垫底。
 

　　也许是上天有意磨炼他，在接下来的几年里，他的“成绩单”都不好看，连年处于公司业绩排行榜的“末位”，看着与他同步的人甚至是后进者都已经顺风顺水了，他还时刻处于被淘汰的边缘，种种打击让他几乎喘不过气来，一个原本特别爱笑的人开始变得有些默默无闻，他的脸上也看不到昔日的容光和自信。
 

　　即便如此，他仍然告诉自己，不能轻易放弃，再坚持坚持，说不定下一次就成了呢！“其实我骨子里是一个特别固执的人，我觉得做一件事情一定要坚持3-5年，慢慢摸索，才有可能看到成果，才能在机遇来的时候牢牢把握住”。于是，一年又一年，胡鑫将青春热血都洒在了报警这方土地上，他悉心研究市场行情，深入学习产品知识，和客户建立紧密的关系，无论项目金额大小，都尽心尽力为每一位客户服务，别人都按时下班，他却常常主动加班到很晚，查找问题，梳理资料，近乎狂热的坚持和付出后，终于迎来了转机。
 

　　转机发生在今年，也就是转做业务的第五年，他的业绩开始逐月提升，先是谈下了一个当地比较大的经销商，能够持续输出稳定的销售额，又先后拿下了一些还不错的大项目，提供了足够的业绩支撑，在他负责的另一个区域市场，经过这几年的跟进和培养，也创造了不错的业绩，这些好的变化让胡鑫在今年的业绩排行榜上格外亮眼，他的脸上又重现了昔日的笑容。当然，他并没有因为眼前的一些成绩而自满，仍然日复一日的跑项目，联系客户，将区域市场培养的更加稳定，争取实现更大的突破。
 

　　通往销售金字塔顶端的路并不好走，胡鑫屡战屡败，但他屡败屡战，终于创造了骄人的业绩。
 

　　谋定而后动，知止而有得
 

　　《孙子兵法》里说“谋定而后动，知止而有得”，说的是无论做什么事情都要谋划准确周到而后行动，知道自己的目的才能够有所收获。胡鑫也是在遭遇多次低谷后总结出了这个道理：做事一定要有清晰的目标，有了目标才有前进的动力。
 

　　在刚转做业务的那几年，胡鑫仍然是以技术的思路去做事，没有清晰的目标，只是一味的为了业绩而到处找项目找客户，所以即便他异常勤奋，却难以有所建树，个人成长也遇到了瓶颈。
 

　　后来，他自己不断总结经验，和公司的业务员探讨学习，他总结出了自己的一套方法：先给自己定目标，将目标分成几个关卡，一步一步地去闯关。
 

　　比如，针对他负责的某个区域，他就给自己定下了这样的目标：首先要保证有一家的经销商，确保每个月能有稳定的业绩输出；其次，和5到7家大型系统集成商建立合作关系，能够为自己提供一些业绩的支撑。第三，寻找的客户资源，除了做一些传统的项目外，还能拓展一些其他的合作项目。通过层层布局，形成了一个非常完善的业务生态链，以此达成甚至超过业绩目标。
 

　　确定目标后，紧接着就是一项一项去达成，当然这其中一定会有不少的困难，比如该如何寻找客户，怎么样让他们认可艾礼安的品牌，还有就是如何让他们和我们长期的合作……面对这些问题，胡鑫也花了一些心思去攻克，在初寻找经销商的时候，胡鑫想和当地的一家地产工程商合作，当时并不知道对接谁，多番寻找也一直没有找到合适的对接人，后来一次偶然的机会，在该司举办的一次供应商战略采购会议上，胡鑫认识的一位工程商朋友刚好参加，并帮他引进了一位重要的负责人，对接上之后，胡鑫便亲自登门拜访，并邀约客户到公司参观，带客户了解艾礼安的研发和制造流程，通过实地的考察，让客户能够近距离的了解艾礼安，展示企业的正面形象，加深客户对艾礼安品牌的印象，并让他们测试艾礼安的报警产品，不厌其烦的协助客户，有任何疑问即便是加班也会时间解决，敬业的态度加上的产品，胡鑫终拿到“通关符”，和这个经销商达成了合作，在不到半年的时间里，艾礼安已经参与交付了七八个项目的报警设备，还有一些正在跟进中，针对已经交付的项目，胡鑫也一直都在回访，询问客户的一些意见和建议，搭建好公司和客户之间的桥梁，以便未来更好的合作。
 

　　因为心中有了一个既定可行的目标，胡鑫便满心满意，一点一滴的去达成它，中间虽然经历了一些挫折，但终他赢得了客户的认可，也为公司创造了价值。
 

　　逢“敌”必亮剑
 

　　还记得电视剧《亮剑》中的主人公李云龙说过这样一句话：“逢敌必亮剑”，面对“敌人”，一定要毫不犹豫的亮出自己锋利的剑。这句话放到现在来看，依旧振奋和鼓舞人心。
 

　　在区域市场耕耘多年的胡鑫，也碰到了不少“敌人”，不只是竞争者，更多的是在项目中遇到的一些困难，比如客户对艾礼安还不够了解、公司的常规产品有一些细节达不到项目的要求，客户对于出货的时间要求比较紧急……等等。
 

　　面对诸多“敌人”，胡鑫亮出了两把锋利的“剑”，一把是自己，一把是公司。
 

　　在个人方面，他自创了3道秘籍：，提升个人的专业技术能力，积累深厚的报警技术功底，在面对客户时，能够从容不迫；第二，培养自己的表达能力，比如演讲PPT，能够通过更加形象的方式让客户了解公司和产品，同时，出众的表达能力能够在关键的时候展现个人魅力，增加客户的信任；第三点，勤奋，无论何时，勤快一点，多与客户交流，提升自己的服务意识，增强客户对个人、对企业的认可。
 

　　在公司方面，这些年，艾礼安深耕报警行业，培养了一个强大的研发团队，打造了两大核心研发基地，这批的队伍为公司的研发创新提供了*的动力，并于行业推出了POE、NB-IoT、LoRa等全网络报警产品和方案，同时，也为客户的各种需求定制了丰富的产品和解决方案；在产能和时效方面，艾礼安拥有超过2000平米的生产车间，具备成熟的生产流水线和一系列先进的自动化防盗报警产品生产设备，生产流程运转、规范，能够大大保证产能和时效；安全防范关乎大众生命财产安全，所以艾礼安在产品品质方面一点也不含糊，从产品设计、到原材料采购、再到试产、进入生产、出货，各个环节都有相应的标准和规范，公司生产的产品也通过了ISO9001:2015、3C、CE、ROHS等国内外多项认证，保障用户的利益。完善的布局，让艾礼安的品牌得到了众多用户以及行业机构的认可，在报警领域影响甚广。公司这个坚强的后盾为前方“征战”的业务团队提供了充足的“弹药”，让他们无论是遇到竞争对手还是其他的困难都能够更加得心应手。
 

　　个人的努力加上公司的实力，成功就只是时间的问题，所以即便沉寂了四年，胡鑫终于“功成名就”，这是属于他的荣光，值得我们为他鼓掌！
 

　　结语——坚持到底，触底必反弹
 

　　胡鑫的成功经验告诉我们，做销售必须要有强大的逆商和屡败屡战的精神，不惧怕失败，坚持到底，触底必反弹！