夹缝求生 防盗报警路在何方？

深圳市艾礼安安防设备有限公司董事长袁小平
 

　　不仅仅国内报警如此，近年来传统报警强者外资品牌也正在遭遇滑铁卢，甚至有内部人士透露，一些国内中小型企业的年销售额在防盗报警领域已经超过了很多的外商，可以断言未来3-5年中国报警企业将扛起报警行业的大旗。安博会可以说是这种趋势的小小缩影，在未来馆中，中国防盗报警企业将开始取代传统报警强者们的地位。
 

　　“这么多年来，国内纯防盗报警企业在馆中可以算是稀客，借助这几年来积极部署海外市场与技术创新的成果，今年艾礼安成为‘吃螃蟹’的厂商，希望通过这次与国外用户的接触，能在推广自身的同时，让世界看到中国防盗报警企业的实力。” 深圳市艾礼安安防设备有限公司董事长袁小平在安博会前满怀期待地谈到。
 

　　众所皆知，外商品牌在探测器(传感器)及市场领域一直占据着压倒性的优势，但随着近年来国内报警企业的努力，市场格局在发生着重大的变化。“外资品牌在产品上比国内本土企业更加严谨，无疑是值得我们认真去学习的地方，但在技术底蕴及市场销售额上，国内企业已经有底气去和它们竞争，并丝毫不落下风。”袁小平认为，“报警行业并不像监控行业有那么大的市场，传统外资品牌的市场份额占比不断下降，理性的外商思维会让他们做出相应的决策，但对于艾礼安而言，这两年我们加大了收购动作，一是强化我们自身研发实力，二是适应新政策(小区拆围墙增大了对周界防范的需求)，积极调整自身产品，满足市场需求，我们有足够的信心相信明天会更好。”
 

　　那么在这个行业转型阶段，防盗报警企业如何活下去，笔者针对当前报警行业关注的焦点问题，与袁小平进行了一番探讨。
 

　　不可逆转，中国安防制造的崛起
 

　　中国制造的崛起，对于盘踞市场的外商而言带来了颠覆性的打击，更有甚者称中国制造为“入侵者”，并借助舆论及地方保护的力量在排斥着中国企业，但国内企业要走出去必须面临着这无法摆脱的难题。
 

　　“这是行业发展的必然趋势，在南美地区的展会上，中国厂商已经成为了当之无愧的主角。当前中国安防已经于，加上巨头们有足够的实力去布局市场，相比之下，在国外很难找到与之抗衡的力量，并改变这一现状。”袁小平指出。
 

　　经过三十年的发展，中国安防已经成为当前安防的中坚力量，从模仿者变成被模仿者，角色的转变也意味着商业模式、企业经营方式的转变。自强者，行无疆，在未知的挑战及困难面前，谁能掌握的技术，谁便能立于不败之地。
 

　　在化趋势不断强化下，地方保护也逐渐被市场所淡化，谁在产品价格、品质、技术等因素于市场，谁便能更好满足市场的需求，这个优势是不可阻挡的。“也有人担心自身品牌的崛起，会影响到海外OEM的业务，但实际上却不是这样的，因为只要自身的制造实力过硬，客户是不会拒绝与你合作的，相比更重要的还是企业的清晰定位，这几年艾礼安也逐步从纯贸易型的企业，朝着研发与制造一体的企业转变，角色的变换，让我们能随时跟上客户的需求，并通过技术满足他们”，袁小平补充。
 

　　创新驱动企业发展
 

　　回归本质创新驱动企业发展
 

　　在早些年，纯贸易型企业得益于国家政策，加上经济化如火如荼，贸易需求旺盛，贸易额不断攀上新高，纯贸易公司迎来了黄金发展阶段。但在当前，情况却发生了重大的变化，反化浪潮强势、贸易保护主义抬头、关税壁垒、汇率变革不确定性增加，贸易额整体进入下行空间，行业陷入新一轮深度调整中。而在中国，人力成本的上升是为显著的因素，属于贸易公司的利润空间正在逐步萎缩，这对于传统的防盗报警企业而言会是毁灭性的打击。“安防行业始于报警，但这几年来行业发展太快，报警企业却没有跟上步伐，导致这样的原因便是之前*的方式过于简单粗暴，没有人愿意在研发上进行过多的投入，但报警行业无论在未来的人工智能还是智慧城市中，依然有足够的空间去发挥，现在如果妄自菲薄还为时过早，是时候从沉迷于过去美好的眷恋中清醒过来。”袁小平说。
 

　　如果仅仅停留在口头上的转型，那么理想的未来也一定不会实现，袁小平深谙此理。2016年收购富安信，2017年收购秦关科技、成立新的制造中心，艾礼安正积极以行动在告诉着同行，老牌报警企业依然拥有着一颗不屈与时刻备战的心。经过企业整并之后，艾礼安取得了喜人的佳绩：一是推出颠覆传统的产品(智能全息报警系统、NB-IoT智慧安防系统、无线光栅等)，以智能全息报警系统为例，它可随时在报警主机或上位机软件上了解探测器的工作状态信息，及时对探测器进行日常维护或故障排查，使系统更稳定可靠；二是部署后端软件平台，人性化处理前端的数据、算法、信号，减少误报；三是积极布局未来人工智能、智能家居、物联传感市场。
 

　　“以智能家居为例，虽然前两年把人搞得糊里糊涂的，但市场至今也没有强需求，因此艾礼安也尝试换个角度去部署这方面的市场——回归现实，从报警出发，简单地说便是专心做好产品的报警功能，根据用户的需求，再去完善其他延伸的功能。”袁小平说。
 

　　据介绍，在智能家居的部署上，艾礼安从两个方面出发，一是专注报警，提供开放协议接口的智能报警产品，二是通过的传感器技术，寻求与传统家电及互联网企业的合作。
 

　　“现在的技术研发，不像以往闭起门来不让人知道，相互打通协议让技术共享已经成为趋势。个人觉得，别人做得比你大，成为它们生态的一部分或者别人有好的技术，用包容的心将它们融入到自己的生态中来，无论对自己还是对整个产业都是有利的。企业的业务不能仅仅盯着工程商的项目，更要寻求更多的合作，当前行业中便有不少企业跟互联网、消防企业合作，并取得成功的案例，构造新的生态链是报警行业的趋势，值得行业共同去探讨。”袁小平说。
 

　　回顾当前智能家居市场的发展，虽然概念一直火热，但市场依旧没有任何让众人信服的成功企业出现。相比于一些传统安防企业喊着口号要转型智能家居而言，艾礼安的市场策略更像一位稳重的智者，既不会直面互联网、创业型企业的竞争，也不会过多加大企业的运营风险。
 

　　“智能家居领域技术变化太快，这趟‘浑水’不是每家企业都趟得起，所有行业的趋势都要回归到理性的思考上来，艾礼安清楚自身与互联网企业相比，资金与人力都不如他们，不可能一蹴而就，所以选择通过一边学习企业，一边打好研发基础的笨拙方式去部署未来的市场。”袁小平补充。
 

　　诚然，在市场未出现量化需求前，企业对于概念的宣传，好听点叫占据起跑线，现实点就叫烧钱，对于更多的企业而言，这是得不偿失的行为。站在理性的角度上看，在市场未成熟前，技术的积累会显得更加的重要，回归到安防与制造的本质上，无疑也会让企业能延续传统的竞争优势，宝剑锋从磨砺出，一旦时机成熟，涌现的市场需求，拥有技术实力的公司自然能分一杯羹。
 

　　言行一致，坚定不移执行渠道战略
 

　　“信息及电商的年代还要什么代理商？”
 

　　“代理商会赚中间差价。”
 

　　“直面用户，才有话语权。”
 

　　……
 

　　随着互联网技术的发展，“去中间化”这个词汇已经不再陌生，无论是B2C、C2C，还是B2B中，去中间化已经成为各个企业标榜自身发展的一大特色，也能为企业节省成本，但在真正落实的过程中，也暴露出不少的问题。
 

　　袁小平坦言，有段时间也曾经让他犹豫是不是该放弃渠道建设，但这两年的坚持让他更坚定了一个事实——专业报警离开代理商将无法生存。“理想虽然丰满，但现实依旧很骨感。虽然一些电商平台可以让全国各地的工程师承担安装及服务，但现实执行起来却非常困难，因为专业安防产品并不像其它的一般消费产品，如果缺乏专业人士及合作伙伴的团队服务，企业也会寸步难行。”他说。

 
　　当前也有人提出“去中间化本身就是一个伪命题”的观点，从营销理论而言，下游顾客与上游生产者的数量越多，中间商的价值越大，这是渠道和各个环节中间商存在的真正意义。同时，真正的直销，其沟通、交互、物流和信息的成本都要远远高于符合市场逻辑的正常分销模式，所以在当前，渠道的存在有其积极的意义。袁小平分析：“这几年企业在市场的地位的提高，除了技术创新的驱动之外，另一个重要的原因是渠道的建设。对于我而言，渠道商是企业的珍宝，为了稳固这种合作关系，未来艾礼安也会继续从三个方面落实对他们的承诺：一是满足合作伙伴需求，言出必行落实协议，解决他们的问题并定期举办培训会；二是支持代理商地区参展，一起将生意做大；三是增强企业内部实力，成为代理商强硬的后盾，稳固合作关系。”
 

　　从当前来看，渠道仍然是整合上下游产业链的紧扣环，是渗透市场的*的润滑剂，“得渠道者得天下”在专业市场中，丝毫不显得过时。
 

　　报警行业的未来写照
 

　　夹缝求生，报警行业的未来写照
 

　　报警服务长期被视为是防盗报警企业新的蓝海，由厂商免费提供硬件，用户购买服务，通过这种方式为报警企业带来新的盈利点。但随着这几年市场的发展，这种模式却没有给厂商带来预期的效果，相反却出现拖垮企业的现象。
 

　　“在前几年，报警联网运营市场非常火热，尤其在河南、河北、广西等省份，每年报警运营的产值是非常乐观的，但随着竞争的加大，传统报警运营服务已经很难做下去了。”袁小平遗憾地表示，并总结了以下几点原因：

 

　　一、市场门槛低，竞争过于激烈，导致产品研发创新无法跟上。服务费也在不断下降，导致难以维持服务的成本；
 

　　二、传统商铺营业额利润下降，对联网报警投入减少，加上大部分商铺的寿命不长，很难形成长期合作的关系；
 

　　三、新技术、新产品带来的冲击。尤其是互联网企业推出的创新产品逐步代替了专业报警企业研发的产品，导致企业面临更大的风险。
 

　　综上行业内部的价格战，已经堵死了报警企业转型服务的路，加上互联网平台的“包罗万有”的功能，彻彻底底地让联网报警运营成为了红海。作为一名沉浸防盗报警行业的老兵，谈到行业这样的情景，难免有点黯然。为了避免恶性竞争，袁小平呼吁要企业应该摆正好自己的心态：
 

　　，报警行业仍然具有希望，企业不应该仅仅只顾眼前的利益，而缺乏长久的眼光，未来传感器仍然会在智慧城市中有大量的需求；
 

　　第二，积极储备好硬件开发、算法软件、人工智能等技术，紧跟市场，不让自己掉队。在这个阶段，企业只要生存，便可以算是成功者，安全是人类共性需求，行业的未来依然美好；
 

　　第三，追求合理的利润的同时，要避免价格战。企业要想未来能生存下去，技术研发储备必然要做好准备，贸易型的企业只能赚到眼前的钱，只有学习行业巨头的成功经验，转型研发型企业，才能获得良性发展；
 

　　第四，防盗报警行业细分领域足够大，企业应选择自身所长专注发展，分工明确，确保行业良性发展。德国许多百年企业更多的不是“大而全”型的企业，更多的是“小而精”，虽然扮演着“螺丝钉”的角色，但却在长久的市场竞争中活下来。
 

　　“我们清楚地意识到，在巨头们盘踞的人工智能、大数据等市场，已经没有了进入的机会，防盗报警的市场份额相对其他领域很小，对于大企业而言，对其自身发展并没有实质性的推动作用，这也会给中小企业留下机会，只有务实地在‘夹缝中求生’，才能看到希望，因此未来行业中只有两种企业，一种是大而全型，一种是小而精型，我们的目标是做一件专而精的企业。”
 

　　安静地研发，稳重的布局，是艾礼安在长期的发展中给人的大感受，中国传统制造的工匠精神——对设计*、对质量精益求精、对技艺不断改进、为制作不遗余力的理想精神追求也深入在这家老牌报警企业的毛细血管中，使其在“专与精”的追求道路上细水长流。