【中国安防展览网 访谈】新加坡德亚技术是的公路与出入控制设备提供商，产品包括高速公路不停车收费（ETC）使用的高速自动栏杆机（High Speed Barriers）、车辆自动分类系统（AVC）以及停车管理、出入控制设备等。苏州德亚交通技术有限公司（以下简称“德亚”）是新加坡总公司进军国内市场的重要举措，自成立至今一直在高速栏杆机领域保持着超高的市场份额。德亚究竟凭借的是什么，能做到行业内的位置？这一切，由德亚总经理陈杰为大家来讲述。
苏州德亚交通技术有限公司大楼外景图
从德亚的发展现状出发，在高速公路ETC这块的覆盖率如何？截至到目前为止，德亚在中国市场的占比有多大？哪些区域市场发展更为快速？对国内高速公路ETC市场的发展又是怎么看的？ 陈杰：截止到2015年7月底，全国已有22省市实现高速公路ETC联网，覆盖高速公路总里程近80%，目前全国29省实现ETC联网，全国ETC用户将突破2000万。受ETC联网热潮的推动，公司业绩增长达到甚至超过预期。国内ETC起步较晚，但经过近十年的发展，已经得到大范围推广。德亚在高速公路ETC领域关键设备的占有率一直保持70%以上的市场份额，这一点实属不易，也是对德亚长期付出的一种回报。目前，德亚IC卡发卡机领域占有率，在东南亚市场份额处于位置，同时拉美、南亚市场都有涉及。
国内市场这几年一直处于一种高速发展的状态，这得益于中国高速公路的快速发展，在其他国家是没有这个机会，像欧洲、美国应用的收费系统并不多，所以说目前国内收费技术已经是非常。比如在发展东南亚市场，德亚也是会借鉴国内市场的一些需求，把国内成功的模式和成熟的产品推广到别的国家。尤其是在国家“一带一路”战略下，德亚“借船出海”，跟着国家发展战略往外走。近期德亚在做牙买加的项目，这也是国家一带一路发展带上的沿线国家。通过这样的方式，将国内先进的收费系统推广出去，对中国自身的发展是非常有好处。
如此多的高速路口选择德亚的产品，德亚具竞争力的优势是什么？目前的发展情况是怎么样的？ 陈杰：优势方面，德亚的产品在市场上面的定位就是市场，品质可靠，售价适中。这样的话，很多普通用户的产品差异性在使用过程中会逐步拉大。
发展方面，德亚的先进技术和化架构源自于新加坡，除了继续服务市场，近年来下了很大力气进行本土化发展，深耕国内市场。德亚的主要业务是为高速公路提供高品质的收费系统设备，尤其是发展势头强劲的ETC不停车电子收费系统设备，比如高速、超高速电动栏杆机，高速车牌识别装置等等。德亚在高速公路领域处于地位，产品遍及全国以及东南亚地区和一些拉丁美洲国家，广受用户好评。
在停车应用方面，德亚在近两年开始发力。重点放在专业车辆门禁方面，尤其是专业化、行业化的应用，比如全国各类大型物流园区公路港、海关保税区、港口码头、大学、批发市场等领域。根据客户的需求，德亚提供可靠耐用的系统以及实现系统设备的个性化、专业化和定制化。
德亚产品的差异化体现在哪里？ 陈杰：一方面，差异化体现在适应用户的差异化需求，另外就是产品耐用性非常高，符合并且超过行业的很多标准，这方面在市场上真正能做到的企业不多，德亚就是其中一个。所以说依靠这样的品质，德亚才能在发展中脱颖而出，更多的专业化产品才能真正让用户认可。
随着私家车的增多以及在个别法定节假日，国家推行部分车辆高速免费政策，车流量的增加对于德亚产品来说是个严峻的考验，德亚ETC自动栏杆机的抬杆率是多少？可以使用几年？
陈杰：ETC用量大的地区是上海，上海一个ETC车道的流量大概在一万五到一万八，这是24小时不间断的大的流量。在这个基础上，计算标准栏杆机寿命是一千万次，能用3-4年。而德亚的自动栏杆机大部分寿命已经达到5-6年，现在也没有问题，因为德亚产品的耐用性和服务是结合起来的。德亚产品只要用户有信心，就能保证一直用下去，这是德亚大的特点。再加上德亚售后服务网络遍布全国，能够为客户提供非常强有力的保障。产品好，服务好，让每一个客户长期以来没有后顾之忧。可以说从售前的定制化服务到售后的本地化服务都给用户很好的保障。
对于德亚产品除了在高速ETC通道使用之外，是否还会开拓新的领域？
陈杰：目前德亚主要开拓的是停车场应用领域。现在德亚在停车场领域发展的主要重点就是专业化、行业性，行业性包括物流基地、公路港车辆管理；批发市场、农贸市场也是非常复杂的门禁车辆管理环境；大学、海关、保税区、港口，这几个方面是目前所有行业内车辆管理、门禁管理需求比较独特的，而且要求也比较高，但是非常符合德亚的产品定位。在这几个方面目前的受欢迎程度也非常高，将会成为接下来德亚发展的重点，同时像商场等方面德亚也会逐步跟进。
国内停车场系统或者高速收费系统存在的大问题是什么？就国内智能停车场系统的发展现状给我们简单分析一下？
陈杰：就整个国内停车场发展情况来说，整体处于一种摸索阶段。由于车牌、电子标签或者前两年的蓝牙等等新技术的涌现，大家不断去探索新的管理手段。现阶段还有以广告作为赢利点的产品，这些都是发展过程中的一种可能。但终长期存在的形态是哪种，则还没有完全确定，需要不断去尝试。目前，停车场收费主要问题还是人工收费占主体，但这个模式是一定会改变的，和使用IC卡或者车牌都没有关系。
对德亚而言，让更多的工程商以及用户知道德亚品牌，终实现品牌落地是企业发展的目标。接下来会通过怎样的宣传方式让德亚更具有度？
陈杰：下一步会加强公司的宣传。酒好也怕巷子深，德亚会进一步通过安防展览网以及其他各种宣传渠道，和更多的工程商沟通交流，让他们多了解德亚，更加相信德亚产品的品质和品牌的可靠性，从而能够做出更好的系统，找到企业自身的附加值，这是德亚终的目的。
从今年市场经济角度出发，中国经济的下行导致行业发展速度有所放缓，整合安防市场产品同质化日益严重，价格战愈战愈烈，但对德亚来说却是喜报连连的一年。根据市场的变化推出了一些差异化的产品，也成功应用到众多项目，其中德亚的优势是什么——技术？市场？还是商业模式？ 陈杰：目前整个市场放缓是有原因的，一方面需求增长乏力，另一方面浮躁之风盛行，下功夫踏踏实实做产品，提高专业化水准的企业比例在降低。
德亚产品并不丰富，屈指数来也就只有自动栏杆机、收发卡机、车牌识别系列图像设备三大板块。经过苏州工厂近十年的努力，这几类产品已经发展到数十个型号，分别适用于高速公路、停车场、车辆门禁等多种场合。德亚的产品应用范围广，产品和用户的贴合度高，长期耐用能力强，许多指标都高于国标部标。良好的用户体验感和满意度形成了口口相传的良性循环，口碑传播已经成为发展新客户的重要途径。在国内高速公路ETC等领域，德亚产品占有率高居70%以上，在东南亚高速公路收费行业也是。可以说，“专业化”成为德亚的致胜法宝，这也是多年来根据国内市场总结和积累所得。
很多企业现在热衷于上市、新三板，还有以赠送为主的互联网商业模式，产品道路往资本道路跨越，这或许都是走捷径、快速上台阶的路子。但是，德亚目前不太为外界各种诱惑所左右，坚定的做好产品，做好行业应用。专业化的产品道路将是长期的努力方向。
所以说技术、市场、商业模式都不是德亚的优势和方向，主要的目标是：有决心踏踏实实做个不大不小的百年老店。坚持专业化道路，心态淡定是德亚的底气所在。
即将步入12月，2015年也即将要结束，德亚这一年的发展情况如何？在接下来后一个月的时间，将以怎样的状态去更好地拥抱2016年的到来？ 陈杰：德亚这一年可以说是收获丰厚，一方面在高速公路市场依靠ETC全国联网的实现，高速公路自动栏杆机方面的业绩有了很大的发展，另外，在包括海关、物流，包括港口等这些细分领域，德亚都找真正能够让自己落地生根的位置。2015年，可以说是苏州德亚成立至今，至关重要的一年。
在接下来的后一个月里，德亚会对2015年的工作进一步进行梳理，后一个月时间，德亚更多的是要为2016年做好准备，在国家新的战略“一带一路”这方面，德亚有很多工作要做。国内市场要做好，市场也要做好，让德亚的产品走出中国，实现化发展，是德亚一个永恒的主题。
结语 通过与陈杰的沟通，相信大家对德亚的技术是毋庸置疑的。经过这7、8年时间的市场沉淀，可以说在高速公路ETC领域为市场带来了非常多的设备以及行业解决方案。在接下去的发展过程中，希望德亚可以通过更多的市场推广活动，有效的商业模式，让德亚这个品牌在市场上面更具度，更具有美誉度。同时，也希望德亚能够加强和工程商、系统集成商的联系，在行业细分市场可以看到更多德亚的身影。
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