安防行业品牌营销走差异化道路

　　中国安防展览网讯 2012年对国内安防行业来讲是不平凡的一年，行业洗牌倒下了一大批企业，一批批小作坊也像雨后春笋般涌现市面。安防业内不少企业销量明显下滑。于是乎不少老板惊呼：现在利润越来越低，原材料越来越高，工人工资越开越高，产品的报价却只能越报越低。经历洗牌之后，安防品牌营销显得尤为重要。那么，安防企业品牌营销道路怎么走，该注重哪些方面？
　　
　　一、安防品牌营销的必要性
　　
　　不少人对品牌营销看得很神秘。认为有些高不可攀。也有不少人认为品牌就是用钱砸广告砸出来的，没有运营资金，就没有品牌可言。其实，只要掌握好做品牌营销的真谛，做到像“庖丁解牛”一样，问题就迎刃而解。同理，安防行业品牌推广道路漫长，安防企业需要在发挥自身优势的基础上逐步开拓。
　　
　　随着的安防行业所经历的轮轮洗牌后，后大多数会两极分化。一方面走上品牌营销之路，把传统企业推上品牌的发展轨道。一方面由于层层方面的因素的制约，脚步会停在小作坊间小打小闹，小作坊作业成本低，可以获得生存空间。混在中间的企业，相对比较难以生存了。厂房人员各方面的开销后会嫁接到用户头上，产品价格居高不下，相对度又不大，导致价格竞争激烈。结果是：在这个产品同质化时期，用户需要价格便宜的，一般选择小作坊。用户需要质量稳定的，可能就要依靠度来判断。
　　
　　小作坊也不好做，近来随着广东“三打两建”的重拳出击，昔日以山寨货输出大亨而署名的深圳某安防市场，近来也引来集体声讨，呼吁品牌的力量。于是乎业内厂家也在不断适应格局变化，完善产品线，探索新的商业模式。其实国内外经济形势发生很大变化的关系，而不少企业在年初确实对2012年寄予很大厚望。当然也有对品牌营销的认识还没有达到一定的深度和高度的原因。
　　
　　安防企业品牌营销，除了企业要做好战略规划外，还需要提高自身的管理水平。必需把营销体系真正融入到公司的整个管理系统中去。同时务必确保产品质量的稳定性。因为营销体系不是独立的,它需要其它系统，比如研发、生产、采购、人事行政、售后等系统的全力支持和配合。要做到以市场为导向，从而引导销售。同时要有“全员营销”的思想。营销推广不单单是市场部和销售部的事情，产品的品质，是品牌营销的基础。没有好的品质做基础，再好的营销，再好的推广，再好的包装到后也是徒劳而无功。所以必须想方设法在公司的各个管理环节中，确保产品质量的稳定性。环环相扣，全员营销，从我做起，人人做好。
　　
　　二、品牌营销客户分析策略
　　
　　随着公众防范意识的增强，作为朝阳产业的安防，依然处于高速增长的阶段，市场对产品的需求量与日俱增，安防行业产品的特性已经在不知不觉中开始进入了转型期。随着市场竞争愈发激烈，过去附加值比较高的产品，也出现了利润趋薄的困境。企业要想获得成功，除了要有核心技术、精英团队、良好的品牌形象，必要的营销谋略也是*的因素。目前各大企业陆续成立了大客户部、行业部等部门，主要针对大型集成商、工程商以及重点特定行业做公关和市场开发，笔者就此类客户群做浅析思路和方法。
　　
　　1、锁定客户群类型
　　
　　销售工作是从寻找客户群开始的，而销售模式中固有的“二八原则”是贯穿整个销售过程中的指导思想，我们要准确定位我们的准客户群类型。既定的大客户，是指对公司产品需求频率高，需求数量大，对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户，企业的大部分销售额来自少数的大客户。大客户的销售模式相比中小客户而言，存在着很大差异的，甚至是截然不同的。大客户的组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂，而且大客户的采购金额一般都比较高，认同一种商品和服务之后会重复购买，采购具有反复性和持久性。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户的这些特点，就决定了在针对大客户的业务开发中要有正确的思路与方法。
　　
　　2、明确开发思路
　　
　　市场占有率是一个宏观而抽象的概念，而客户占有率却是一个微观而具体的概念。客户的占有是市场占有的前提，占有了客户就占有了市场，占有了大客户就占有了大市场。所以说，占有并能很好的开发好大客户对我们全面提升销售量与扩大市场份额有着非常重要的意义。大客户的开发是一项需要锁定与长期跟进的工作，我们需要随时掌握大客户的需求与动态，以发现能够及时与用户合作以及给予提供用户价值产品的机会，发现增强用户忠诚度的措施。用户可以原地不动等待产品供应商的出现，而我们不能忽视不确定因素的出现。我们需要不断的了解关于用户的新信息，比如竞争对手出现失误、或者用户关键人物的变化等等。即使暂时找不到合作的机会，也不能放松对锁定的用户的研究与跟进工作，要坚持再坚持，绝不轻易放弃任何一个有价值的客户，任何一条有价值的线索。当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力，将是决定其销售是否见成效的重要因素之一。而他所掌握的知识和信息的质量又是一个重要的决定性因素。有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于营销人员必须具备心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
　　
　　3、针对不同客户具体分析
　　
　　准工程商：希望与供应商企业更多彼此相互认同、相互绑定的进行合作。工程商会进行主动采购，并且会适时引荐供应商与其共同开发甲方和特定行业终端用户。这类客户在我们的客户群中占有很大的比重，同时，他们也是流动性也较大，怎样培养准工程商的“忠诚度”，就是我们营销的目的。
　　
　　相关的咨询、设计、中介的单位：比如咨询公司、设计院、研究院以及规划单位。这类用户掌握大量的项目信息，对甲方与工程施工单位具有强大的影响力，甚至是决策力。和他们沟通使他们选择我们的主要因素就是产品和服务。产品的质量是硬性条件，但是服务是软性的，快速的服务响应和良好的服务态度将会是你取得这类公司青睐的法宝。