成勇，来自南京办事处，2014年上半年，销售额完成计划的95%，货款回笼99%，成为红苹果业务团队一颗闪亮的新星！这份成绩的获得，离不开他的拼搏付出。让我们走进成勇的世界，探访销售明星的风采！
　　
　　问：成勇，你好！恭喜您摘得销售员！从2013年入职至今，您在红苹果只一年有余，然而进步迅速，成绩喜人，能谈谈您在这一年的成长吗？
　　
　　你好！这一年多的工作时间里，在领导的指导和同事的热心帮助下，我在各方面都得益匪浅，在此首先向领导和同事致以我zui诚挚的感谢！
　　
　　回想这一年来的销售工作，有过彷徨，也有过踌躇。由于是*次做销售工作，就必然地一切要从零开始，幸运的是有办事处领导和同事的理解和耐心帮助，大到项目操作技巧，小到语言表达，每个细节都给予指导，让我在销售技巧和能力上有了非常快的提升，为日后的客户拜访和项目操作奠定了坚实的基础。在zui初客户拜访过程中，始终坚持王总和李总对我们销售人员寄予的要时刻保持勤奋的、踏实的工作状态，逐渐地，主动打拿项目来咨询的客户多了起来，在这期间，跟公司总部领导和同事们也因项目沟通多了起来，在大家的帮助下，销售工作逐步进入了正轨，也从当初五个多月才勉强转正的销售新人过渡到了有了一定业绩的销售员。
　　
　　对于初次尝试销售职业且从未涉及过监控行业的我，非常有幸能在红苹果这个和谐的大家庭中度过这美好的一年。我在工作能力和身心感受上，都收获斐然、感悟良多，更满怀感激。
　　
　　问：忙碌的销售生涯一定令您收获许多。您是如何理解销售工作的？在业务中是否有印象深刻的故事能和我们分享一下？
　　
　　首先，在我未跨入销售这个职业的时候，一直认为销售是一个很神奇的职业。之前在做设计的时候觉得存在可能和不可能，但始终认为的销售是可以把不可能变为可能的，所以对销售工作也是充满着向往的。记得刚开始时有一次拜访一位公司总，由于该客户资料较早，客户已经换了公司和地址，历经大半天终于找到客户目前所在公司，交流后得知客户也是因为我的坚持和耐心决定和我见一面，后来这家公司就成了我的一个客户，也有了成功的项目合作。
　　
　　问：果真是功夫不负有心人。那么您所在的区域业务特点是怎样的？是否有针对此区域特点展开的销售策略呢？
　　
　　江苏有着得天独厚的区位优势，经济已连续多年实现两位数增长，经济总量也稳居甲，而且江苏区域的工程商和大型的集成商数量也在*列，安防市场和安防企业的发展都具有鲜明的特点。一方面，作为经济较发达的地区，用户对产品的要求普遍较高，对具有创新技术、创新意识的产品更容易接受一些，这样就为很多致力于长期在行业内发展的企业提供了一个良好的发展环境。另一方面，江苏作为较为开放的区域之一，与接轨紧密，对国内外高新技术了解、吸收的程度和时效性较高，因而安防企业的产品往往具有技术含量高、技术的特点。
　　
　　对于江苏区域的销售策略自然要因地制宜，工程商以及甲方客户对技术含量高、较新颖的系统架构感兴趣，在推广的过程中客户较容易接受和采纳，这就需要公司在产品方面给予较快的更新和，另外也需要销售人员及时地了解对手或市场上的产品和理念，在与客户沟通过程中做到心中有数，更好地把握机会。当然对于江苏区域，地理位置的差异不仅制造了“苏南”、“苏北”的不同俗称，也造就了经济领域的“南热北冷”现象。而这同样也适用于安防市场，不管是在市场需求还是产品档次方面，苏北与苏南均有着不小的差距。在不同区域的项目中，为客户提供的方案也需要考虑到地理位置的差异。
　　
　　问：那么在销售方面，您是如何坚持不懈拜访客户的？在维护老客户与开拓新客户方面有什么经验总结吗？
　　
　　从刚开始接触销售工作起，zui初不断地提醒自己一定要勤奋，要积极，切忌好高骛远。于是就认真踏实地做好客户拜访工作，力争完成每天上门拜访两家，拜访两家，做好拜访前和拜访后的记录工作，并以每周每月为节点做好工作总结和客户总结。对于有项目的客户重点拜访和维护，并及时请教领导做好沟通工作，以免因为疏忽丢掉项目。
　　
　　老客户对于公司来说是很重要的。首先，老客户了解我们公司以及我们提供的部分产品，因而不需要销售人员消耗太多时间在介绍公司以及公司产品上，可以更多地关注客户较为关心的问题上；其次，老客户使用过我公司的产品，所以对于产品的性能和公司的售后都有过真实的体验，故而在此基础上可以跟客户就合作过的项目进一步地交流和沟通，寻求再一次的合作；zui后，老客户更关心的是合作的愉快度和利润空间，这就需要销售人员运用良好的沟通能力和项目操作技巧，让客户在项目合作中既可以得到优惠，又可以相对轻松地完成项目。
　　
　　而开发新客户对于销售工作或者公司来说也是至关重要的，如果要保证销售业绩的稳步提升和扩大公司品牌影响力，就需要不断地开发新客户。开发新客户，要做好前三次的拜访工作，经过三次拜访工作，要清楚客户的基本信息、公司决策体系、项目涉及行业情况、对产品供应商注重哪些方面等一系列信息，用以判断该客户是否适合近期深度维护，或是保持，以后寻找机会，要战胜“害怕被拒绝”的心理，相信没有说服不了的客户，坚持下去。
　　
　　问：在销售中或者在客户拜访、项目跟进中，难免遇到阻碍，您是如何突破、如何把握的呢？
　　
　　在销售工作中被客户质疑、拒绝都是常有的事情，我觉得始终保持良好的心态非常重要，这样可以帮助我们冷静地分析被质疑、被拒绝的原因，从而更好地把握客户。当然我也时刻提醒自己，并不是所有的客户和项目都适合我们，对于暂时不好把握的客户可以适当地放放，等待合适的机会再攻破，而对于暂时不适合做的项目可以先做好客户关系，把省下来的时间精力投放到其他有把握的项目中去。
　　
　　问：我们注意到您有个非常良好的心态，能谈谈您的心态是如何影响了您的工作与生活吗？
　　
　　我始终认为态度决定一切，当我们对待工作、生活是什么样的态度，那它们就会还给我们与之对应的状态，心态亦如此。在zui初的销售工作中，几乎每走一步都会碰到问题，项目中每个点都会出现状况，但我相信领导说的碰到问题是正常的，我们都要经历这个从陌生到熟悉、从发现问题到解决问题的过程。因而在一个个的问题中，我们首先调整好自己的心态，现在发现的问题多是为了以后出现的问题少，首先要做的是怎么解决问题，然后考虑今后怎么避免问题。
　　
　　当然在工作中良好的心态也会影响到日常的生活，对待工作良好的态度，在生活中也对自己有了积极的影响，不会因为一些琐事陷入悲观或者低落的情绪，可以更加灵活地处理生活中出现的问题，从而达到工作与生活相互促进的效果。
　　
　　问：作为红苹果新人，取得这样的成果必定付出了不少努力，是什么鼓舞着您的进步，使您的业绩一路上升呢？
　　
　　首先，要从内心深处热爱销售这个职业，时刻提醒自己以高度的热情投入到销售工作中。其次，要始终对我们公司的发展和公司的产品充满信心，始终牢记企业的宗旨：科技、诚信、开拓，我们为顾客的满意而工作。zui后，这些进步离不开这一路上领导和同事的关怀和鼓励，在我彷徨迷茫的时候，给我引导和帮助，再次感谢他们！
　　
　　结语：感谢您接受我们的采访！相信您的独到经验能给我们处于一线的销售人员带来众多思考与启迪。确实，凡事皆是一分耕耘、一分收获，而在兢兢业业付出汗水的同时，一个积极的信念、一套的工作方法、一个良好的心态、适时的总结与反思，都为销售员打下坚实的基础。而这些积极的态度，运用到我们的人生中，我相信也同样会使我们成为人生的赢家！