安防新篇章开启行业经营是“*”
阅读：392发布时间：2013-8-17
经营行业在IP、IT行业极为普遍，IT界教父IBM就是这样做的，华为、思科早已深入行业；而在安防产业中，经营行业已有萌芽。2009年，我们深切地感受到“深入行业”已经刻不容缓。安防的新时代开启！告别过去，A&S面临一个新的使命——助力安防企业深化经营行业市场，一方面推动行业客户培养对安防品牌的认知，另一方面协助安防企业在行业客户心中树立品牌，扩*影响力。
zui早在中国安防市场上以“行业”思路经营的典型当属霍尼韦尔与天地伟业等企业，当时这还是个新鲜说法，厂家产品销量节节攀高，很少有人去关注产品销往哪里、什么人在使用、产品是不是满足需要。
时移世易，安防产业的快速发展将“经营行业”这一命题摆在众企业眼前。总结过去安防发展的几十年经验，我们只是教育了市场，让用户知道安防是什么、安防产品具备什么功能，随着社会各界对安防已不再陌生，各行各业对安防产生更多需求，我们面临全新的挑战。“这些年只是铺垫，安防产业的真正大规模应用才开始，”浙江大华技术股份有限公司营销总监兼副总裁应勇表示。
网络摄像机安装;更甚的是，用户对安防的需求越来越复杂，甚至促使安防内涵都产生变化，他们也开始关注安防品牌。“例如几大主要金融系统开展总行级别的品牌入围，这是一个市场讯号，意味着还有更多行业会产生类似需求，”杭州海康威视数字技术股份有限公司副总裁郑一波表示。安防产业已经走到一个转折点，现在是把行业经营想法变成行动的时候了！
眼下，安防产业的主流大军都在大力走进行业，“深入行业”被越来越多的企业奉为经营“*”。然而，摆在眼前的问题是行业用户对安防品牌比较陌生，安防企业对行业需求也相对陌生，大到组织结构体系建立，小到待人接物，安防企业急需转变思路经营行业客户。
大变身：从产品专家到行业专家
那么，经营行业厂家到底要提供什联网报警系统么？在这一两年中，zui显著的变化就是厂家定位，纷纷由产品供应商摇身变为行业解决方案提供商，DVR、摄像机、光端机、矩阵等厂商的转变zui为明显，像北京蛙视、海康威视、大华、亚安等，就连小小镜头市场上的腾龙也将自己视为光学解决方案提供商。对于安防企业来说，不仅要在专业领域精通，更要成为行业领域的专家。
体现出企业经营行业的特色，与行业业务流程结合成为新目标。以能源领域的中石油、中石化为例，它们的输油管道监控本身就有一个完整管理平台，基于这个平台把视频结合进去对整个业务链管理有帮助；而在银行领域并不只有视频监监控摄像机厂家控的需求，例如工总行的远程*系统把视频作为业务平台之下的支线，通过视频技术提升业务效率和管理效率。
在门禁领域，行业细分分外明显。以做过很多钢铁、汽车行业项目的达实智能为例，该公司产品事业部总张少华透露诀窍，总结行业客户个性需求并融入到解决方案中。“例如在钢铁行业中，宝钢发卡容量20万，不同岗位补助不同，系统能否支持？我们研发出‘多钱功高清摄像机能，可以实现什么情况下用哪个钱包。通过这些别出心裁的专业设计，我们在钢铁行业建立口碑并扩*影响力。”
这些经验的积累需要时间，早经营行业的天地伟业公司对此很有心得。天津天地伟业数码科技有限公司营销总监李品表示，“客户需要解决问题的办法，甚至需要我们的提醒。例如监狱，由于在全国做了很多样板工程，我们可以向客户提出他没顾及到的功能，并用实家庭防盗报警器际案例供他参考。这样客户就认可了我们，认为天地伟业提供的不是大众化监控系统，而是监狱出入管理系统。在电力变电站也一样，我们将监控、巡查、门禁、温湿度环境监测等一起提供给客户。”
