民用报警和联网报警是新的增长点
随着国内报警技术的进步以及企业服务意识的增强，家庭、商铺、银行等系统对报警服务的需求不断增加，联网报警运营市场和民用市场成为企业新的增长点。
早几年，受制于技术和人们思想观念的影响，联网报警运营市场几乎是国外品牌的天下。现如今，国内安防品牌逐渐崛起，在联网报警市场的份额也越来越重。
据山西艾礼安电子科技有限公司总经理郭晓波介绍：“山西市场的保安服务公司和运营商挺多的，有本地，也有外省的”。就山西的现状来说，金库、银行等金融系统的联网运营都有固定的品牌接入，这部分主要以国外的品牌为主。而民营的联网报警服务公司对品牌则没有太多固定的要求，对于国内报警企业来说是一个很好的发展机会。“这几年，我们与联网报警运营公司的合作也在逐渐增加，将我们的产品接入到项目原有的系统中”，他接着说道。
西安优之周于2006年成立，在2008年之前一直是专注做联网市场，也积攒了一批联网的用户，这之后，公司开始着重专注于行业项目，尤其是在金库、银行等做的项目比较多。
近几年，西安联网报警市场也表现出了很强的发展势头，高佳诚对这块市场抱有很大的信心。“因为我们以前积攒的联网客户还在与我们合作，虽然没有用我们的联网主机，但是一直用我们的
探测器、门磁、喇叭等”，从去年开始，公司和艾礼安在联网报警方面展开合作，首先使用了100多套联网报警主机，产品传输稳定，性能好，给用户很好的体验，“后期会好好推一下艾礼安的联网报警设备，争取在联网报警市场有更大的突破”。他也表示，“这次过来参加培训大会主要目的也是为了好好学习一下艾礼安的视频联网报警平台，掌握更多的技术知识为客户服务”。
关于民用市场，郭晓波也进行了深入的分析，“在山西，当地的用户更看中差异化，有特色的产品更容易被客户所接受”。他以艾礼安的民用产品AH-110CS为例，“这款产品的外观和质量都不错，自带警号功能，相比其它品牌更能体现差异化，很受用户的欢迎”。
曾艳萍也表示，这两年上海小区项目增速放缓，发展空间被压缩。再加上上海客户的消费能力还不错，所以她对民用市场有很大的期望。“艾礼安的E5产品出来后，我们也一直在跟进，希望未来会成为公司的另一个增长点”，她说道。
在江西，亦是如此，南昌子安电子科技有限公司总经理晏火金表示：“当地的民用市场比较火，所以接下来民用市场会是公司发展的重要部分。”他十分看好艾礼安的民用报警产品，希望通过E5打开民用市场销路，提升产品度。
这几年，艾礼安精心布局联网报警和民用报警市场，不断投入研发，现在已经拥有了于同行的视频联网报警云平台iCVAS-200以及联网报警主机AL-238/234系列，民用市场则推出了智能报警产品E5，针对这几款产品，艾礼安还拥有定制化开发的能力，提升用户对我们产品的认可，让民用和联网成为公司和合作伙伴新的增长点。
突出重围 研发品牌建设缺一不可
在互联网的影响下，安防行业开始从专业走向大众化，各类企业品牌层出不穷，给市场带来繁荣的同时，也加剧了竞争。作为安防厂家，需要不断加*建设力度，扩*效应。同时，更应该从源头出发，提升研发实力，增强定制化能力，满足日益扩大的定制化需求；作为渠道代理商，应该深入洞悉市场变化，及时反馈给厂家，制定出相应的对策，终实现共赢。
加*建设力度
随着人们品牌意识的增强，大家在选择产品时，产品品牌是一个很关键的因素。因此，企业要拓展市场，需得有强大的品牌做支撑。
中山金欧拥有十余年的渠道销售经验，代理过的防盗报警品牌也不少，但有一些产品质量却不尽如人意，2015年，覃立军通过工程商开始接触到艾礼安的产品，通过对比，他认为艾礼安的产品外观、品质较其它品牌更有优势，然后就开始尝试了解艾礼安的产品以及它的口碑，并从前端探测器开始切入合作，当地用户对艾礼安的品牌十分认可，产品销量也有所提升，这就更增强了他与艾礼安合作的信心。
在上海的小区项目中，基本上一个小区都会用同一种品牌，主机、软件、前端探测器等，组建一个完整的系统。“所以，一旦品牌得到用户的认可，其中的商机也会更大”，曾艳萍同样认可品牌建设的重要性。
王志坚是个“老安防”了，对于品牌建设有着自己的见解，他认为除了上游厂家要加强品牌推广外，一线的代理商也不能松懈。因此，同科十分注重在当地的推广工作，印彩页、做宣传袋，优化网站等等，一系列推广都有专人负责，企业在当地的度大大提升。依托于品牌支撑，接下来同科也会深耕一些终端市场，比如电子城的产品铺设，扩大渠道覆盖面；增加一些行业应用的推广，做出量来。
近年来，艾礼安在品牌推广方面做了许多努力：通过媒体、国内外展会等平台的对公司进行宣传；公司的产品从外观设计、LOGO、色彩等方面都有统一的标准，提升产品的辨识度；在服务方面，公司制定了一套完善的服务体系，让用户能够有更好的体验。
厂家提升研发实力 增强定制化能力
除了要做好品牌建设，企业核心的研发实力更是决胜的关键，没有自主创新能力和研发实力的企业很难长久立足于市场。作为高新技术企业，近年来，艾礼安在国内的渠道不断完善，拥有了一批志同道合的合作伙伴，在此基础上，公司也在不断提升核心研发能力，通过收购研发型企业、引进研发人才，不断为企业的研发注入活力。
2016年至今年年初，艾礼安先后收购研发型企业富安信和秦关科技，进一步深化在联网报警和
周界报警的投入，企业的定制化能力也大大增强。
作为艾礼安的核心合作伙伴，王志坚对于收购是非常认同的，他认为，艾礼安收购的不仅仅只是两家企业，关键的是收购了对方核心的研发力量，“市场需求的变化、技术的革新等等都需要研发来做主导，需要研发力量来实现，企业也可以通过研发探索出一些新的方向”。
“随着艾礼安研发实力的增强，对产品的控制能力也会越来越强，自主研发的产品附加值也会相应提升，将会根据市场需求做出定制化差异化的产品，对于代理商市场拓展会有很大的助力作用”，王志坚进一步表示。
关于研发的问题，天津和润科技发展有限公司项目设计师高进丽也提出了自己的需求，目前和润的项目主要集中在园区和教育行业，尤其实在校园项目中，对张力电子围栏的需求大，她希望艾礼安通过收购秦关科技可以研发出更具性价比、性能更稳定的张力围栏产品，加深和艾礼安的合作。
在平台方面，目前报警行业内拥有独立的平台开发能力的企业鲜少，而艾礼安已经掌握了平台研发和定向开发的能力，并在一些项目中有所应用。代理商们也对平台寄予了很高的期望，海口群众科技计算机有限公司董事长郑群认为，“现如今，产品同质化严重，利润越来越低，单一的报警系统已经很难有大的突破，而通过平台，企业就可以提供很多对接的服务，打通城市‘后一公里’，建立一个完善的生态链，企业和代理商都能从中获益”。
艾礼安副总经理张伟文解答了大家对于研发方面的问题，他表示，“ICVAS-200主要功能是视频复核，目前已经能接入行业主流的监控厂家，可以将客户原有的系统接入到这个平台上来。”
张总表示，未来艾礼安还会持续提升研发力量，推出一些定制化的产品与渠道合作伙伴分享，在专业、联网、民用三个领域不断实现突破。
结语：转变思路 适应行业新常态
如今的安防行业发展已经进入一个新的阶段，完全的靠“拼价格”的时代已经过去，安防的上中下游都发生了裂变，终端用户的需求更加多元化，厂商和代理商需得转变思路，适应行业新常态。
上游厂商要根据用户的需求不断调整自己，将企业的重心放在研发创新上，发挥自身优势，不断推出适应市场的产品，才能在终端市场不断扩大自己的“属地”，而代理商已不仅仅只是扮演“中间商”的角色，而是连接用户和厂商之间的重要桥梁，除了将产品提供给用户，更需要提供安装、技术支持、后续维护以及其它延伸的服务。
在这条产业链中，重要的就是厂家和代理商的配合，让更多的终端用户认定我们的品牌以及提供的差异化的服务。
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