三大利器：技术产品服务有效结合

　　【中国安防展览网 访谈】上海肯通电子有限公司自成立以来，一直致力于红外线夜视产品的开发和推广，本着“踏实稳健、理念、利润共享、诚信为本”的经营理念，短短三年已建立起遍布全国的销售网络，赢得很多工程商、经销商的信任和青睐。
　　
　　利器一：品质为王
　　
　　我们了解到“肯通”红外线夜视产品在市场上很受欢迎。采访开始，我们首先请宋总为我们介绍上海肯通电子有限公司的一些基本情况。作为中国台湾肯顺科技股份有限公司在大陆的关联企业。“肯通”品牌于03年在上海注册，当时只做销售，但从中国台湾总公司运过来产品，成本无端由地又增加了一大块，而且当时国内市场空间也很大，就在那时，“肯通”人决定在国内直接设厂，将一部分生产线搬到上海。谈到这里，宋明飞先生非常自豪地说：“自那以后，我们不但供应国内销售，同时也为中国台湾肯顺总公司供应一些元器件。我们生产的产品不但供应国内，也部分供应中国台湾母公司。基本上来讲，城市监控系统，包括道路监控系统，客户都可以有更多的选择。目前‘肯通’的红外线摄像机已成功运用于监狱、市政办公大楼、房地产等领域。未来我们还要拓展到军队边防区域。比如用低照度摄像机，一定要在旁边装一个大灯，但用红外摄像机，在正常的灯光或者没有灯光条件下画面就可以显示的很好，而且我们的摄像机本身也有补光。”谈到“肯通”的优势，宋总侃侃而谈：“红外线摄像机性能效果达到优主要由几个因素决定，一是散热，摄像机每天工作十几个小时，功耗特别大，要是散热做不好，那么损耗特别大，会直接影响摄像机的寿命。‘肯通’在这方面应用了LED的“食人鱼”材料，这种材料在同样功率下电流损耗会更少，光束会更集中，辐射区会更远，画质也就更清晰；另外在‘肯通’的摄像机还有一个散热板，一般LED都用玻璃纤维板，这种材料的散热很一般，而通过使用金属极板。产生一点热量就可以很快传输出去，这样就可以延长红外灯的寿命，这是从散热方式上来看，‘肯通’的优势很明显。其次，LED目前在上是下一个光电革命好的材料，这种材料运用于监控上，我们就要求一个是要处理好散热，另一个是要使得传输距离要远。通过我们的聚光板，把光线汇聚起来。然后再投射出去，这样一来在同样功率条件下，我们可以在低功耗情况下保证传输距离更远，做到50米，100米，甚至可以做到400米，而目前国内多只是增加了红外灯数量，光线并没有进行汇聚投射出去，从而距离相对还是比较近的，一般就在30米内，目前我们开发出来的50、100米、400米产品，在大陆、中国台湾、日本等均申请了多国。”
　　
　　谈到公司的发展，宋明飞先生对未来充满信心：“‘肯通’经过6、7年的发展，通过在世界各地举办展会，渐渐使得这一品牌在市场上获得了很高度和影响力。本次在北京举办的安防大展上，一些外国朋友来到我们的展位，一下就认出了我们的品牌。尤其今年公司上下执行‘同步’战略，在德国汉堡、英国、美国、印度、俄罗斯我们都举办了展览，而今年只是肯通品牌布局的年，明年规模一定会更大的。”
　　
　　信心满满，自然会饱含激情的拓步向前。负责公司销售的宋总对国内市场的现状也谈了自己的看法：“在国内，我们相当一部分客户都是工程商，对于工程商的施工范围，产品应用场所，我们都有一定了解，比如上海的一些市政府单位，市人民大厦、信访办、外资企业工厂，等等。尤其是造价高昂的别墅目前应用我们的产品比较多。现在行业竞争这么激烈，为什么会选用我们的摄像机呢？其他大家知道一些摄像机品牌，包括的品牌，其产品在白天清晰度很好，但一到夜晚，由于没有红外，所以尽管是低照度，但总归还是需要光线的，再低的光线也没有做到0。而对于别墅这样的场所对夜色下的气氛等是有一定要求的，所以在有些场所一定是不能有太亮的光线甚至是不能有光线的，但出于安全考虑，黑暗中正是危险可能发生地段，如何能在各种外界条件下既满足别墅对凝重夜色氛围的营造又保证安保，这是我们考虑的关键。“肯通”的红外线摄像机很好的使摄像机在白天和夜间都能大发挥效能。在白天，我们产品的清晰度可达到520线，色彩还原度、清晰度等都很好；到了晚上，通过红外线补光，我们摄像机的照度可以做到零，即使周围没有光线拍摄也不会受到影响。据我所了解，行业内做红外线的不只我们一家，但我们是有特色的一家，我们红外的结构和国内不一样，散热方式、聚光都很有特色，现在上海一些比较大的工程商，一级的二级的，都在用我们的产品，目前国内市场的竞争非常激烈，深圳也有很多做普通红外摄像机的厂家，他们的产品价格很便宜，但基本没有售后服务，从而一级资质的工程商都不敢用。通过我们这两到三年的努力，上海当地的一些市政工程通过比较，都开始采用我们的产品，性价比成了我们产品的优势和亮点。“说到这里，宋总的自豪之情溢于言表。我们也对“肯通”的红外线摄像机的市场推广有了坚定的信心。
　　
　　利器二：开放拓步
　　
　　恶性竞争是目前扰乱行业发展的一个绊脚石，谈到模仿，宋总自有一番高见：“我们现在研发的产品中有的是中国台湾引进了美国的军工技术，从而提高了产品性能，更好的满足市场需求，然而我们必须首先要把申请的手续办下来，前期准备做完善才能投入市场，这可以说是经历市场学会的一种自我保护吧。但对于模仿，我们的态度是：欢迎。其实这本身是个好现象。两三年前，我们推广红外摄像机时遇到了很多困难，那时大家对我们的产品都心存疑惑，而且即使是用客户也会国外的，但经过这么多年市场规模的不断扩大，优胜劣汰，大浪淘沙般的竞争把一些不良厂商驱逐出去。所以是竞争与模仿慢慢的滤清了行业。而且对于竞争产品，我们也可以进行技术转让、配件供应。即使学到我们的核心技术，也没关系，因为这个市场里除了产品本身之外，还有很多技术服务在里面，我们相信一家好的企业，不单单是产品过硬，其一体的售前、售中、售后服务也一定是其有竞争力的重要体现！”一席话下来，开放的发展的“肯通”形象让我们深深感触到这家企业源源不竭的发展命脉。这种开放的心态和不断进取的努力让我们更有理由坚信这家企业的未来拥有无限的发展空间。
　　
　　好的产品品质、市场地位的背后，一定有一支的技术团队做支撑，我们很想请宋总介绍一下“肯通”幕后的技术团队。关于技术支持，宋总介绍到：“肯顺企业在上享有盛名，公司的总工，中国台湾光电行业是非常有名的。在大陆‘肯通’也有一个小型技术团队，这个团队主要面向，从采购元器件、系统整合入手，主要从降低成本这方面来考虑，这是我们上海技术的中心任务；而中国台湾的技术团队主要着眼于开发更远距离的摄像机、整合市场信息、开发新品等方面，应该说角度不同。”
　　
　　利器三：服务没有好，只有更好
　　
　　安防市场竞争如今已日益*，如何拓宽市场是每家企业都面对的问题，对此，负责公司销售的宋总颇有感触：“身处这个正蓬勃发展的行业，我们大家都有一个深刻的感触，竞争是越来越激烈了。面对挑战，‘肯通’人一直坚持的原则就是夯实内功，提升我们的品牌形象：我们坚持好的产品品质是我们竞争的保障，为此我们严格把控产品质量。我们任何一个产品都要通过原料件测试、组装测试、冲水测试等一系列严格的测试。整个生产过程从冲水到后出货我们都要严格的控制。同时我们有自己的生产线，可以根据客户的需要进行个性化方案的研制生产。谈到渠道，其实客观的说，目前国内没有很好的销售渠道，也正因此，很多产品的售后都没有做或者没有做好。‘肯通’坚持以好的产品品质加的售后服务来打动客户。为此我们采取两种模式：一是直接在当地设办事处，这样可以直接接触到客户，从而更好的为客户服务；二、如果当地有经销商，我们也积极配合。目前我们之在中心城市设立了办事处，在其他地方还是要依靠代理商的。针对售后服务，我们在全国各个中心城市都设有办事处，从而可以帮助工程商、经销商把客户的问题一一解决。我们提倡稳扎稳打，如果说产品的差异在刚开始阶段还是单纯体现在产品本身，那么越到后期服务体现出来的价值就越发突显了。一个产品的成功，不但要产品本身好，价格、销售政策、销售渠道等，这一整个系统都要跟上。
　　
　　市面上我们看到的摄像机外壳颜色比较单一，这是个简单的现象，但大家都沿用这一模式都推出银灰色，而是不是大家都厌倦了这统一的色调，期待新的颜色呢？在这个多变讲求个性的时代，答案自然是肯定的，而这个看似小却有可能带来无限机会的商机被“肯通“人把握到了：“我们新推出的外壳有好几个颜色，下一步我们推出的会是香槟色的。安装这个颜色的摄像机从外观上就给人以高贵典雅的感官体验，我们是想赋予摄像机这一冷冰冰的产品以生命力，以活力。”记得市场上有一本书《小故事，大道理》，“肯通”的此次“创意”恰如其分的印证了生活处处有机遇，把不把握完全看眼力这样一个亘古不变的道理。
　　
　　相对快速消费品市场，安防行业的专业性是比较强。对于有志于加入“肯通”的人员，无论做技术，销售人员、生产人员还是行政工作，公司上下都本着“手把手，从基本教起”的根基培训模式来培养人才、储备人才，宋总介绍说：“肯通一直秉持‘利润共享、踏实稳健、不断推出产品’的经营理念。努力与大家共同成长！”
　　
　　聊了这么许多，我们脑海里的“肯通”公司轮廓渐渐清晰鲜明，开放、进取、不断发展。而宋总本人的言谈里的坦诚或许印刻着这家公司的影子。我们想了解一下宋总是如何进入安防行业，如何与“肯通”结缘的。谈到这个问题，宋总感慨万千：“我初是做快速消费品行业的，来上海后，就认识了肯顺公司的一位高层，通过他向我介绍安防这个行业，我深切感觉到这个行业有技术含量，产品本身又很有潜力，是社会不断进步发展人民安全保驾护航的利器，那时我就抱着坚定的信心进入这个行业了。回过头看，能在这个行业做好几年，真的很不容易，销售这个职业本身就是挑战和挫败感时刻并存的行业。我们初是以肯顺办事处在上海设立的，当时只有三个人，办事处在经营过程中的很多方面都有局限，随着公司产品不断被市场认可，我们注册了‘肯通’品牌，那时在北京办展时，我们报名晚了，再加上对整个市场规模还缺乏明确的认识，记得当时我们借了别人的一个展位，到今天一步步走过来，我们有将近100人，公司的销售网络遍布全国，03年我们自己办展，客户多的都接待不过来。05年深圳展、刚刚过去的06年北京展，“肯通”的规模越来越大。现在我经常会庆幸，如果在当时一片恶性竞争中，我们也降价，可能就没有今天的‘肯通’了。我们倡导的“品质服务至上”这里面的服务很重要，而有服务就要有成本的。所以大家看到降价严重扰乱了市场秩序，但这肯定是暂时的，不论做什么产品，一味拼价格终伤害的还是自己，‘肯通’坚持的是技术产品和服务的有效结合。”
　　
　　采访进行到后，宋总对未来的肯通发展充满期待，他说的这句话坦诚又充满挑战，就让我们用这段话作为文章的结语，大家共勉，共同奋进：“我们的产品在上有很好的度，可以说是叫座了，这为我们打下了很好的根基，在未来的发展路上，肯通依旧会坚持我们的‘技术产品服务有效结合’思路，我们不仅仅满足于只叫好，我们想看到的局面是既叫好又叫座。为此，我们一直努力，不懈的努力！”