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中国安防展览网 企业关注】 现如今LED行业竞争加剧，行业大洗牌，大型企业大者恒大趋势明显，如若中小企业依旧不认清形势，采取新的发展布局策略，生存问题必然会日益加剧。归回现实模式，LED照明中小企业应该如何“夹缝中求生存”？
传统照明时代，
照明灯饰行业的渠道大致分为：总代(运营)、经销(分销)、工程(隐形渠道)、散卖(发散货)。这四种模式，是照明行业国内销售的主流模式。到了LED时代，我们的渠道是否还能这样走？我尝试着给大家分析一下。
总代，大至总代，小至国内市场总代。国内一般设省级总代。过去20年，总代对一些做大做强起过巨大的推动作用，但阶段性发展完成之后，大部分总代都成为了企业发展的阻碍。因此，厂家和总代之间，一直恩怨不断。相互博弈，相互掣肘，几乎充斥着整个行业的发展进程。因此，“道高一尺魔高一丈”，厂家与总代，各有各的招。厂家强化控制，总代思谋反制，几乎没有形成真正意义上的厂商共赢。厂家不把鸡蛋放在同一个篮子里，实行分化和危机政策；总代不选一只母鸡的蛋，手里握着很多品牌的代理权，这是严酷的现实。
结果是，资源大量闲置和浪费，严重制约了品牌进军市场的进程。因此，行业给我们提出了尖锐的问题，LED时代，总代还要不要设立？
过去相当长时间，LED的渠道当然大部分跟传统渠道重叠，不承认这个事实就得付出沉重的代价。问题是，传统照明99%都转向LED了，大量新兴LED企业的经销渠道又在哪里？
刚开始时，很多抢先进入LED行业的厂家都很庆幸自己抢得先机，在传统照明企业还没有反应过来时快速切入市场，抢占渠道。事实上并没有那么简单。首先是经销商对一个并不成熟的品类一开始是持观望态度的，等LED市场较为成熟时，传统企业已经转型成功并且掩杀过来了。这时的LED企业基本立足未稳，被冲得东倒西歪。所以，欧普还是欧普，雷士还是雷士，甚至更凶猛。
如今，摆在LED厂家面前的又是过去摆在传统照明二三线品牌面前同样的课题：格局已经形成了，你该怎样往前冲？
的省级总代你抢还是不抢？你抢，能抢到么？即使抢到了，面临“老东家”的制约威胁，品牌总代还敢坚持么？即使老东家不为难你，他们已经很牛逼了，会跟你平等互利么？会只推你的品牌或主推你的品牌么？你会甘当老二老三甚至“老N”么？
如果你不找经销商，你跟的距离已经拉开很远，何时才能赶超？不能赶超，你凭什么比行业巨头做得更好？
主推可不可能？主推当然有可能，前提是你这个厂家至少要。说实在的，这样的企业在LED行业同样凤毛麟角。因此，LED行业厂家的苦逼命运正在这里。多数厂家在行业度都不高，认同度更小，只能在商家的怀疑和试探中撞得头破血流。
在大经销商那里，他们当然有资本骄傲。他们会拿到几个、十几个、甚至几十个品牌在手里，不管这些品牌能不能卖，只要有潜力或多少有点名气，他们都会抓在手里。至于主推不主推，不是他们首先考虑的问题，他们必须先垄断资源，拿到好的厂家政策。某些实力经销商的可恶也正在这里，他们是不管部分代理品牌的死活的，或者说想管也管不过来(有时是确实不想管)。这就好比封建社会纳妾，只管把女人往屋里娶，却从不管这些女人是否幸福。如果厂家不明察秋毫，或断然终止合作，这些品牌就只能永远呆在角落或仓库里。呆在展厅的角落里，大不了受冷落销量不好而已，但如果呆在仓库里，就永无见天之日了。
因此，如果不被独推或主推，即使傍上经销商又有何用?当然也有厂家很有阿Q精神，说至少我可以给别人吹牛，说我的产品是飞利浦、欧司朗、欧普、雷士、三雄极光、共享联盟的经销商在代理，至少广告效应比较突出!
如果只做个噱头也无可厚非，如果你全国市场都是这样，那你就完蛋了!特别是选总代这样选，企业将万劫不复!
不找经销商，你跟的距离不一定拉得很远，但找了经销商而不主推你的产品，你则永远别想追上!所以，厂家选经销商，“匹配”很重要。只有门当户对，双方都主推，双方都玩命去市场打拼，这个品牌才有前途，这样的合作才值得托付。
如果不选经销商，我们可以有很多选择。比如选经销商的竞争对手合作，比如退而求其次选二三线实力经销商合作，比如*慧眼选择未来更有发展潜力的经销商合作.
选经销商的竞争对手合作，同样有机会超过经销商。因为既然称竞争对手，实力悬殊就不会太大，只要找准时机，定好战略，3、5年局部超越竞争对手就不是神话.
二三线的厂家好去找二三线的经销商合作，因为只有这样才能匹配，才会形成主推格局。二三线的厂家要跟一线或经销商合作，或只能成为配菜或备胎。
潜力厂家就只能选择潜力商家合作，至少主流比例是这样。二三线厂家也可以选择潜力商家合作，因为市场份额的终获得，资源固然重要，观念、智慧和努力也更加重要。因此市场格局力量的对比，每年都在变化，每年都有新生力量耀眼地浮出水面——当然也有曾经辉煌的星子一不留神就沉下去了！
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